Claim Management -Wundermittel oder Selbstverständlichkeit?

29.07.2019. Eine kritische Auseinandersetzung mit einem Heilsversprechen.

 

Im Dezember 2017 veröffentlichte die GPM Deutsche Gesellschaft für Projektmanagement e.V.(im Folgenden: „GPM“), nach eigener Darstellung „das größte Kompetenznetzwerk von Projektmanagement-Experten auf dem europäischen Kontinent“ (Quelle: https://www.gpm-ipma.de/ueber_uns/organisation.html) auf ihrer Website einen Hinweis zu einem eben von der GPM veranstaltetem Seminar unter der Überschrift „Wundermittel Claim Management“:

 

<Zitat>

„Auch und gerade in größeren Projekten kann ein erheblicher Anteil des Projektbudgets nachträglich beeinflusst werden. Damit wird Claim Management fast zu einem Wundermittel, um die finanzielle Situation in Projekten zu verbessern.“

</Zitatende>

 

Und weiter heißt es in der Seminarankündigung der GPM:

 

<Zitat>

„20.12.2017 – Die neue Disziplin hat mittlerweile einen festen Platz im Projektmanagement und gewinnt rasant an Bedeutung: Immer mehr Unternehmen suchen hauptamtliche Claim Manager, die helfen sollen, das wirtschaftliche Ergebnis zu verbessern. Damit gelingt es, aus einer reaktiven Auftragsrolle in Projekten zu einer aktiven, gestaltenden Rolle zu werden. Auftraggeber und Auftragnehmer unterhalten sich auf Augenhöhe.“

</Zitatende>

 

Es hat das Potential zu verblüffen, dass „das größte Kompetenznetzwerk von Projektmanagement-Experten auf dem europäischen Kontinent“, mithin die GPM, im Jahr 2017 Claim Management als „neue Disziplin“ und als „Wundermittel“ beschreibt. Ein Wundermittel, welches laut der GPM dazu beitragen soll „die finanzielle Situation in Projekten zu verbessern“?

 

Verblüffend neu? Verblüffend wirksam?

 

Ist Claim Management wirklich eine neue Disziplin oder etwas, was wohl schon immer bei der Steuerung industrieller Projekte notwendig war, um zu ermitteln welche Vertragspartei die Konsequenzen von Leistungsstörungen in der Projektabwicklung gegenüber der anderen Vertragspartei zu kompensieren hat? In unserem Unternehmen sind Menschen tätig, die seit teils mehr als 30 Jahren sich professionell mit Ablaufstörungen, Abweichungen und Änderungen im Projektverlauf und all deren Konsequenzen für die Vertragsparteien im Projekt beschäftigen; die –genau- Claim Management betreiben. Unsere Mitarbeiter haben dies auch schon immer Claim Management genannt; lange bevor die GPM dies als „neue Disziplin“ bezeichnete. So neu kann die Disziplin Claim Management also nicht sein.

 

„Fast ein Wundermittel“, welches die finanzielle Situation in Projekten verbessern kann, so annonciert die GPM das Claim Management in ihrer Seminarankündigung. Eine nähere Betrachtung dieser Behauptung scheint lohnend.

 

Diese Formulierungen der GPM rücken Claim Management genau in jene Ecke, in welche es immer gerückt wird: Die Ecke, in der Vertriebs- und Projektorganisationen glauben, schlecht kalkuliert verkaufte Projekte mit Winkelzügen, forschem Auftreten und der Ausnutzung bewusst gesteuerter vertraglicher Lücken wieder über die Deckungsbeitragsgrenze hieven zu können. Jene Ecke also, aus der das leicht anrüchige Image des Claim Managements sich erst befreien konnte, seit deutsche Unternehmen des Anlagenbaus und Sondermaschinenbaus auf den internationalen Märkten ein etwas rauerer Wind um die Vertriebsnase weht.  Seit vielen Jahren ist es in industriellen Investitionsprojekten Usus geworden (hat es Usus werden müssen), Kompensation für (zwangsweise) Abweichungen vom Projektplan beim verantwortlichen Vertragspartner einzufordern. Warum ist dies so? Weil „Engineering made in Germany“ oftmals „Schnörkel“ an Anlagen konstruiert, die zwar eindrucksvoll sind, aber dem Käufer der Anlage später keinen Mehrwert für den Betrieb der Anlage bieten. Schnörkel, die den Anlagenbauer Geld kosten. Geld, was ihm im Projektverlauf in seiner Kalkulation fehlt, um die Konsequenzen aufgetretener Leistungsstörungen „auf die eigene Kappe nehmen zu können“. 

 

Rasanter Bedeutungsgewinn?

 

„Made in Germany“ rechtfertigt unserer Ansicht nach schon lange nicht mehr eine opulente Preisgestaltung im Verkauf von industriellen Anlagen, die den lapidaren Umgang mit den Konsequenzen von Ablaufstörungen im Projekt zulässt. „Wir sind gute deutsche Ingenieure. Sowas wie Claim Management machen wir nicht“ entgegnete uns einmal vor langen Jahren ein Geschäftsführer eines mittelständischen Sondermaschinenbauers auf unsere vertriebliche Frage, ob er sich vorstellen könne die Kundenprojekte seines Unternehmens durch ein Fachunternehmen wie das unsrige im Contract & Claim Management unterstützen zu lassen.

 

Rasant, behauptete die GPM im Jahr 2017, hat das Claim Management an Bedeutung gewonnen. Vielleicht meint die GPM, dass die Tatsache eines sich seit geraumer Zeit rasant  professionalisierenden internationalen Anbietermarktes von Maschinen und Anlagen, deutsche Unternehmen dazu zwingt, Preise knapper zu kalkulieren und Realisierungszeiträume für Projekte zu akzeptieren, die vor zwei Jahrzehnten dem deutschen Unternehmen noch absurd erschienen. Einhergehen die knapper werdenden Vergabebudgets der Anlagen- und Maschinenbetreiber und scheinbar im freien Fall sinkenden Realisierungszeiträume mit dem Umstand, dass „Engineering made in Germany“ zu recht selbstbewusst gewordenem Wettbewerb aus Asien ausgesetzt ist. Wettbewerb aus Regionen der Welt, die lange Zeit dankbare Abnehmer deutscher  Maschinen und Anlagen waren. Seit geraumer Zeit haben jedoch Unternehmen den Anbietermarkt betreten, die in Preis, technischer Konzeption und Abwicklungsmethodik bei der Realisierung industrieller Projekte den Wettbewerb mit vergleichbaren deutschen Unternehmen mehr als eröffnet haben.

 

Was die GPM unserer Ansicht nach zu meinen scheint, wenn sie von einem „rasanten Bedeutungsgewinn des Claim Managements“ spricht, ist wohl eher eine stetig wachsende Bedeutung der Notwendigkeit, Anlagen und Maschinen anforderungsgerecht für die Abnehmermärkte zu konstruieren, um in Preis- und Termingestaltung für diese Projekte wettbewerbsfähig bleiben zu können.  Dies bedeutet, auf „Schnörkel“ im Anlagendesign zu verzichten und im Engineering und den Betreiber- und Wartungskonzepten für die Maschinen und Anlagen in den umkämpften Abnehmermärkten Lösungen anbieten zu können, die wettbewerbsfähig sind bei mindestens gleichem Preis wie bei asiatischen Anbietern.

Claim Management hat unserer Meinung nach nicht eben rasant an Bedeutung gewonnen für das industrielle Projektgeschäft. Es ist immer noch so viel oder so wenig bedeutsam wie vor mehr als 30 Jahren. Rasant an Bedeutung gewonnen hat jedoch die strukturelle Forderung der Abnehmermärkte für Maschinen und Anlagen an die Anbieter, kontinuierlich Anlagendesigns technologisch überzeugend fortzuentwickeln, genauso wie die Leistungsfähigkeit deren eigenen Projektmanagements zu steigern und Montage- und Inbetriebnahmekonzepte immer wieder aufs Neue zu verbessern. Nur wenn es die Anbieter versäumen in den vorgenannten Bereichen Innovationskraft an den Tag zu legen und Projekte über den Preis statt über Innovation zu verkaufen, dann wird Claim Management zum von der GPM behaupteten Wundermittel.

 

Fazit

 

Dieses Wundermittel zur Verbesserung der finanziellen Situation in Projekten ist Claim Management eben nicht. Claim Management ist als Managementdisziplin eine Untermenge des Projektmanagements, welche sich wertneutral damit beschäftigt in gestörten/ geänderten Projektabläufen Kompensationen hierfür dem Grunde nach und der Höhe nach zu bemessen und den Vertragsparteien zuzuschreiben. Fair. Konsequent. Strukturiert und nachvollziehbar. Und wenn man Claim Management so begreift und anwendet im Projekt verliert es auch den falschen Nimbus des Wundermittels und wird stattdessen wahrgenommen als Werkzeug mit dem man Störungen im Projekt bewältigt. 

 

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